Сайт для производственной компании: что нужно закупщику
Сайт завода или цеха часто живёт по остаточному принципу: фото проходной, история с года основания, «высокое качество и индивидуальный подход» и телефон приёмной. При этом заказы приходят по знакомству и через тендеры, и кажется, что сайт ни на что не влияет. Влияет, просто тихо: закупщик и инженер заходят на него до первого звонка и решают, звонить ли вообще. Разбираем, что такой сайт должен уметь, как его устроить и чего от него честно ждать.
Кто на самом деле читает сайт
Сайт производства читает не «потребитель», а несколько разных людей с разными вопросами. Инженер или технолог смотрит, умеете ли вы сделать то, что ему нужно: материалы, допуски, размеры, оборудование, сертификаты. Закупщик сравнивает вас с двумя-тремя другими поставщиками: сроки, минимальная партия, условия оплаты и доставки, примерные цены. Руководитель или собственник, который подписывает договор, хочет понять, что вы настоящая компания, которая не исчезнет посреди заказа.
Отсюда главная ошибка большинства сайтов производств. Они написаны для никого: общие слова про «современное оборудование» и «команду профессионалов», которые не отвечают ни инженеру, ни закупщику. Человек с конкретной задачей не находит конкретики и идёт дальше по выдаче, к тому, у кого на сайте есть таблица с размерами и список станков.
Вторая особенность B2B - длинный цикл. Между первым заходом на сайт и договором могут пройти недели и месяцы, согласования, запросы коммерческих предложений, пробная партия. Сайт в этой цепочке не «продаёт в один клик». Его задача - пройти первичный отбор: попасть в короткий список поставщиков, которым напишут или позвонят.
Что должно быть на сайте
Ниже то, что реально помогает пройти отбор. Порядок примерно соответствует тому, что люди ищут первым делом.
На первом экране - не слоган, а ответ: что делаете и для кого. «Металлоконструкции для складов и ангаров под ключ» понятнее, чем «Надёжный партнёр в металлообработке». Если направлений несколько, у каждого должна быть своя страница, а не абзац на общей.
Список оборудования, максимальные размеры заготовок, материалы, точность, объёмы в месяц. Для инженера это самый ценный раздел сайта, и чаще всего его просто нет. Достаточно аккуратной таблицы, дизайн тут вторичен.
Сертификаты, декларации, допуски, реквизиты компании, адрес производства. Закупщик всё равно проверит вас по ИНН, но если документы лежат на сайте, вы экономите ему время и снимаете первый вопрос о надёжности.
Фото с производства и с объектов, что делали, для какой отрасли, какой объём и срок. Не стоковые картинки цеха, а свои снимки, пусть и с телефона. Если с заказчиком подписано NDA, можно показать работу без названия клиента.
Минимальная партия, сроки изготовления в типичных случаях, доставка, условия оплаты, работа с НДС. Это вопросы, которые закупщик задаст в любом случае. Если ответы есть на сайте, первый звонок сразу будет по делу.
Отдельно про страницу «О компании». Для производства она важнее, чем для большинства бизнесов, потому что заказчик боится подрядчика-однодневку. Но работает не история «с 1998 года мы стремимся», а факты: площадь цеха, сколько человек в штате, где находится производство, можно ли приехать посмотреть. Подробнее о том, как такую страницу собрать, мы писали в статье про страницу «О компании».
Каталог и карточка продукции
Если вы выпускаете серийную продукцию (трубы, профиль, упаковку, комплектующие, мебель для офисов), каталог становится главной частью сайта. И здесь важно понимать, как его ищут. Инженер или закупщик часто ищет не вашу компанию, а конкретное изделие с параметрами: тип, размер, марку стали, ГОСТ. Каждая позиция или группа позиций с отдельной страницей - это отдельная точка входа из поиска.
Что должно быть в хорошей карточке продукции:
Технические характеристики таблицей, а не текстом. Размеры, материалы, допуски, вес, стандарты. Таблицу удобно читать и сравнивать, и её можно скопировать в служебную записку.
Чертёж или схема и, если есть, файл для скачивания: PDF с техническими данными или модель. Для проектировщика возможность скачать файл часто важнее, чем фото.
Варианты исполнения: что можно изменить под заказ, а что нет. Это сразу отвечает на вопрос «а сделаете под наши размеры?».
Ориентир по цене или хотя бы её логика. Многие производства боятся показывать цены, потому что всё зависит от объёма и материала. Это понятно, но полное молчание о деньгах отсекает часть людей ещё до запроса. Компромисс - цена «от» за базовое исполнение или пояснение, от чего она складывается. Плюсы и минусы обоих подходов мы разбирали в статье о том, показывать ли цены на сайте.
Нужен ли полноценный интернет-магазин с корзиной? Обычно нет. В B2B редко покупают в один клик: нужен счёт, договор, согласование. Чаще работает каталог с кнопкой «Запросить цену» или «Добавить в запрос», где человек собирает несколько позиций и отправляет одной заявкой. Это проще в разработке и ближе к тому, как реально покупают ваши клиенты.
Как устроить заявку и расчёт
Форма «Имя и телефон» для производства работает плохо. Инженеру нужно приложить чертёж или техническое задание, закупщику - указать объём и сроки. Если форма не даёт этого сделать, человек либо уходит, либо пишет на общую почту, которую разбирают раз в три дня.
Что работает лучше. Форма запроса с прикреплением файла: чертёж, ТЗ, спецификация в любом формате. Поля про объём, материал и желаемые сроки, но не обязательные - лучше получить неполную заявку, чем никакой. И честная подпись рядом с кнопкой: в какой срок вы ответите и в каком виде пришлёте расчёт.
Для типовой продукции хорошо работает предварительный калькулятор: человек вводит размеры и количество и сразу видит порядок суммы. Это не замена коммерческому предложению, а способ быстро понять, тот ли это уровень цен. Как сделать калькулятор, который не вводит людей в заблуждение, мы разбирали в статье про калькулятор расчёта на сайте.
Дальше самое важное, и оно уже не про сайт. Заявка должна попадать к человеку, который её обработает, и не теряться. Хорошо, когда запросы с сайта сразу уходят в CRM или хотя бы в общий рабочий чат отдела продаж, а не в почтовый ящик директора. Скорость ответа в B2B решает не меньше, чем цена: кто первым прислал внятный расчёт, у того шансы выше. Если заявки сейчас теряются, начните с этого, а уже потом думайте о редизайне.
Откуда брать заказчиков
Сайт сам по себе трафик не создаёт. Даже хороший сайт производства без продвижения будет визиткой, которую смотрят те, кто уже узнал о вас из другого места. Это нормально, но если хочется, чтобы сайт приводил новых заказчиков, нужен хотя бы один источник посещений.
Поиск. Для производства это обычно главный канал, потому что B2B-заказчики ищут конкретные изделия и услуги: «гибка металла Воронеж», «производство гофрокоробов под заказ», «изготовление металлоконструкций по чертежам». Спрос по таким запросам небольшой, но целевой, и конкурентов в региональной выдаче часто немного. Работает это через отдельные страницы под каждое направление и изделие, нормальные тексты с параметрами и время - результат в поиске растёт месяцами.
Контекстная реклама. Даёт посетителей сразу, но в B2B требует аккуратности: дорогие клики, длинный цикл и много нецелевых обращений от розничных покупателей, если неправильно настроить. Имеет смысл тестировать на самых маржинальных направлениях и обязательно со сквозной аналитикой, иначе через три месяца не будет понятно, окупилась ли реклама. До запуска стоит проверить, что сайту вообще есть что показать: чек-лист проверки сайта перед рекламой.
Карты, отраслевые площадки и справочники. Карточка на Яндекс Картах, профиль на отраслевых порталах и B2B-площадках дают немного, но бесплатно или недорого, и ведут на сайт людей, которые уже ищут поставщика.
И честно о результате. Никто не может гарантировать, сколько заказов принесёт сайт производства - ни мы, ни любая другая студия. Это зависит от ниши, конкуренции, ваших цен, сроков и того, как быстро отдел продаж отвечает на запросы. Сайт может перестать терять тех, кто уже пришёл, и открыть новый канал из поиска. Всё остальное - работа производства и продаж, и это нормально.
Частые вопросы
Нужен ли сайт заводу, если заказы приходят через тендеры и по знакомству?
Да, хотя бы как подтверждение. Перед заключением договора заказчик почти всегда смотрит сайт поставщика. Устаревший или пустой сайт вызывает сомнения в надёжности даже у того, кто пришёл по рекомендации. А хорошие страницы под продукцию со временем начинают приводить и новых заказчиков из поиска.
Лендинг или многостраничный сайт для производства?
Если направление одно и узкое, для старта и под рекламу может хватить лендинга. Если продукции или услуг несколько, нужен многостраничный сайт: отдельная страница под каждое направление и изделие нужна и людям, и поиску. Часто делают так: основной сайт плюс отдельные посадочные страницы под рекламу.
Что показывать на сайте, если работы под NDA?
Можно показать сами изделия без упоминания заказчика, отрасль, объём, сроки и сложность задачи. Фото производственного процесса и оборудования тоже работают как доказательство. Перед публикацией лучше согласовать с заказчиком даже обезличенный кейс.
Как сделать так, чтобы с сайта не писали розничные покупатели?
Прямо указать на сайте минимальную партию, формат работы (только с юрлицами, по договору) и не использовать в рекламе слишком широкие запросы. Полностью розничные обращения не исчезнут, но их станет заметно меньше, и менеджеры будут тратить время на целевые заявки.
Сколько стоит сайт для производственной компании?
Зависит от объёма каталога, числа направлений, интеграций с CRM или 1С и того, нужен ли калькулятор. Сайт на пять-десять страниц и сайт с каталогом на сотни позиций - разные по стоимости проекты. Корректную оценку можно дать только после разговора о задачах и ассортименте.
Короткий вывод
Сайт производства читают инженер, закупщик и руководитель, и каждый ищет конкретику: что вы делаете, на каком оборудовании, с какими документами, на каких условиях и что уже сделали. Серийной продукции нужен каталог с характеристиками таблицей и файлами, заказному производству - форма запроса с чертежом и понятным сроком ответа. Заявки должны доходить до живого человека быстро. Новых заказчиков сайт начинает приводить, когда у него есть источник трафика, чаще всего поиск по конкретным изделиям. Гарантий по числу заказов никто дать не может, но перестать терять тех, кто уже зашёл на сайт, можно быстро.
Разберём сайт вашего производства
APST делает сайты в Воронеже с 2005 года, в том числе для производственных и B2B-компаний: каталоги продукции, формы запроса с чертежами, калькуляторы, связку с CRM и аналитикой. Пришлите ссылку на текущий сайт или расскажите, что производите, - честно скажем, что стоит сделать в первую очередь.
Обсудить проект